Quanti KPI servono davvero?
Gli indicatori settimanali che dicono se la strategia commerciale sta funzionando. Ogni anno, e in particolare in questo periodo, tra novembre e dicembre, molte aziende fanno lo stesso errore: aggiornano il CRM, ampliano le dashboard, aggiungono grafici e tabelle per “avere più controllo” sul piano commerciale dell’anno successivo. Il risultato è quasi sempre lo stesso: […]
Il piano commerciale non è (solo) un foglio excel.
Come trasformare numeri, obiettivi e budget in un sistema concreto di azioni e decisioni operative Ogni anno, tra settembre e novembre, in molte aziende succede sempre la stessa cosa. Si apre un file excel, si duplicano i fogli dell’anno precedente, si cambia qualche percentuale di crescita, si aggiornano le colonne dei costi, dei margini, dei […]
Il cliente compra esperienze (misurabili)
Se guardi la tua offerta con gli occhi del cliente, qual è la “conseguenza” che gli stai proponendo? Il cliente compra esperienze (misurabili). Parto da qui, perché questa domanda separa chi il valore lo dichiara (soltanto?) da chi genera davvero valore aggiunto. Nel B2B il cliente non acquista un elenco di “caratteristiche e funzioni” del […]
Ripartenza commerciale: 3 scenari di breve periodo
Come affrontare la seconda parte dell’anno (senza aspettare settembre) con azioni concrete: il metodo A.D.A.P.T.A. Anche luglio è finito. Ma non è ancora tempo di rilassarsi troppo. Per molte PMI e team commerciali, è stato il periodo dei bilanci: si è fatto il punto sul primo semestre, si sono visti numeri, vendite, margini e lead. […]
Parola d’ordine: diversificazione (commerciale)
Strategie per proteggere e far crescere il business B2B in un mercato instabile. Viviamo in una fase in cui le incertezze commerciali non sono più eccezioni ma elementi strutturali del contesto economico. Dazi e contro-dazi, tensioni geopolitiche, variazioni improvvise nei costi di materie prime e logistica: tutto questo impatta in modo diretto e costante sulle […]
Come costruisco (da zero) la rete vendita?
Guida pratica per imprese b2b che vogliono crescere: modelli, strategie e tempistiche a breve e medio-lungo termine. Nel mondo delle PMI, la crescita e l’espansione dipendono dalla capacità di tradurre la visione strategica in azioni di vendita concrete. Creare una rete vendita da zero non vuol dire “solo” trovare qualche venditore, ma significa costruire un […]
Quando il venditore diventa la voce del brand
La rete vendita può potenziare l’immagine aziendale, con coerenza e autenticità, ogni giorno. Nel B2B, quando parliamo di brand identity spesso ci concentriamo troppo sugli elementi visivi (logo, colori, claim) o sulle grandi campagne di comunicazione. Ma il lavoro di costruzione dell’immagine aziendale non si gioca solo sul fronte del marketing tradizionale: la rete vendita, […]
La rete vendita è il nostro miglior marketing?
Come trasformare i venditori b2b in veri ambasciatori del brand. Nel business tra aziende, si fa sempre più strada l’idea che la forza vendita possa giocare un ruolo essenziale non solo nella chiusura delle trattative, ma anche nel rafforzamento dell’immagine aziendale. Parlo della capacità di costruire relazioni e fiducia. L’esperienza mi dice che sono parecchi […]
Dal piano commerciale alle azioni di vendita.
Come passare dalla fase strategica a quella previsionale fino all’esecuzione operativa sul campo. Nel mondo del B2B, definire un piano commerciale efficace non basta: la condizione è necessaria ma non sufficiente. Serve qualcosa in più. Occorre tradurlo in azioni di vendita tangibili, misurabili e, soprattutto, in grado di generare risultati concreti. Dal piano commerciale alle […]
Imprevisti del budget (e come gestirli).
Controlli periodici, azioni correttive, dati e strumenti per affrontare con lucidità il Piano Vendite annuale. Imprevisti del budget (e come gestirli): il budget non è una semplice previsione numerica da tirare fuori a fine anno per un rapido confronto con i risultati ottenuti. È un vero e proprio “radar” che guida le scelte operative e […]